Convirtió 30.000 interacciones al mes en un número que sí puede leer

La máquina que medía todo, menos lo que importaba

En revenue, Felipe trabaja con un modelo exigente y bien pensado: procedimientos operativos estándar, un sales motion claro, un pitch distinto según el tipo de llamada y de negocio. Sobre ese modelo, casi todo se puede traquear —performance, indicadores tempranos, actividad—. El problema vivía en el único lugar donde no llegaban los números.

"Lo que no podíamos traquear, y es donde nos caíamos, era la calidad de la interacción", cuenta. Un pitch se podía comprobar solo escuchando las llamadas, una a una. Y a la escala de Nubox, eso era una utopía: decenas de miles de conversaciones al mes que ningún equipo humano puede revisar. "No teníamos la capacidad. Estábamos ciegos."

No era un problema de voluntad ni de método. Era un problema sin solución conocida. "Nunca en la vida se había presentado una oportunidad de resolver eso", dice Felipe. "La tecnología todavía no llegaba ahí."

El rodeo: una herramienta que en la teoría sonaba bien

La primera vez que Nubox habló con Samu, hace un año, la solución exacta que necesitaban todavía no existía —ni en Samu ni en nadie—. Así que tomaron el camino que parecía más corto: otra herramienta, un competidor que en ese momento parecía estar más cerca.

En el papel, todo cerraba. En la práctica, no. "Terminamos pagando por algo que se usaba, pero que no entregaba el adicional suficiente para tener un buen retorno", reconoce Felipe. Las limitaciones del sistema dejaban el problema de fondo intacto. La calidad de las llamadas seguía siendo un punto ciego.

El regreso, y una sorpresa

Este año, con la certeza de que esa herramienta no iba a resolverlo, Nubox volvió a Samu. Y se encontró con algo que no esperaba: uno de los pedidos que habían dejado planteados el año anterior ya estaba construido.

"Ya lo tenían implementado: el reconocimiento por tipo de llamada", recuerda Felipe. "Algo básico, fundamental, que según lo que yo he visto nadie más tiene. Y eso ya hace toda la diferencia." Pidieron algunas cosas más, y lo que terminó de convencerlo no fue solo el producto, sino la forma de trabajar: el nivel de foco para resolverle al cliente, la velocidad, la apertura a desarrollar y crecer. Producto y relación comercial, juntos, fueron "el match perfecto". Arrancaron oficialmente en febrero.

De lo cualitativo a lo cuantitativo

Hoy, en Nubox, la calidad dejó de ser una sensación y pasó a ser un dato. Lo que antes era puro "cualí" ahora es "cuantí": qué porcentaje de las llamadas del día tienen un buen discovery, según criterios definidos por ellos mismos.

Esa última parte es la que más entusiasma a Felipe. "Una de las cosas maravillosas de Samu es que permite customizar nuestros propios prompts", explica. El equipo elige qué medir y lo cambia cuando quiere: si mañana aparece algo nuevo que vigilar, generan el extractor y listo. "Nos da una flexibilidad, una agilidad que no he visto en otro competidor."

El efecto se reparte por todo el área. Los vendedores trabajan más afinados. Los sales managers hacen un coaching analítico, con respaldo, sobre lo que de verdad pasó en la llamada y no sobre una muestra. Y el equipo de habilitación por fin puede comprobar algo que antes era un acto de fe: si lo que se entrena se está ejecutando de verdad. "Tenemos un nivel de visibilidad para habilitar a los ejecutivos a ser más exitosos que antes ni siquiera era pensable."

La decisión de un CRO

Cambiar de herramienta no fue un impulso. Felipe lo pasó por el tamiz con el que un líder de revenue evalúa cualquier inversión, y lo resume en tres preguntas.

La primera, el precio contra el valor. Con un equipo de unas 50 personas detrás, la pregunta es si la inversión se paga. Para Felipe la respuesta excede largamente al costo: "Esto es un antes y un después. No es una herramienta que eficienta un proceso; es un antes y un después en cómo trabajamos, cómo diseñamos, cómo trackeamos y corregimos", un loop de crecimiento.

La segunda, si ese valor se puede capitalizar. Y acá Felipe marca algo que otros venderían como defecto y él valora como virtud: "Samu lo deja en tus manos. Depende de nosotros hasta qué punto y con qué velocidad lo implementamos. Si no está entregando, somos nosotros." Un buen soporte de un lado; del otro, el control —y la responsabilidad— en el equipo.

La tercera, que todo eso sea accionable. Porque nada de esto sirve si no termina en una decisión. "La integración con HubSpot es maravillosa", dice: cada dato que toma Samu baja a un campo del CRM, listo para analizar y mover. Precio, valor, implementación e integración: en sus palabras, "los tres súper checks".

"Este es el futuro, inevitable"

Cuando le preguntaron qué le diría a otro CRO que está evaluando una herramienta así, Felipe primero bromeó: "Si tuviera que darle un consejo a la competencia, es que no ocupe Samu. Funciona."

Y después, en serio:

"A quien quiere ser más eficiente en su venta, habilitar a sus equipos, tener equipos más felices y mejores resultados: este es el futuro, inevitable." — Felipe Gómez, Chief Revenue Officer de Nubox.

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